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Formation : Gérer les grands comptes

Gérer les grands comptes

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A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ATG
Prix : 1450 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
  • Développer et fidéliser un grand compte
  • Négocier avec un grand compte et un service achats
  • Suivre son grand compte

Public concerné
Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.
Vous recevrez par mail des informations permettant de valider vos prérequis avant la formation.

Programme de la formation

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

  • Comprendre les spécificités d’un grand compte.
  • Identifier les axes stratégiques du grand compte.
  • Etablir la cartographie d’un grand compte.
  • Identifier les acteurs clé du grand compte.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, établissent la liste des acteurs clés et commencent la rédaction de leur plan d’action commercial.

Comprendre les circuits de décision d'un grand compte

  • Identifier les différents circuits de décision.
  • Mesurer le pouvoir des acheteurs.
  • Identifier avec précision le rôle, le pouvoir, la position interne, l’influence de chaque acteur clé.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, complètent la cartographie du compte et implémentent leur plan d’action commercial.

Préparer les futures négociations

  • Faire du lobbying sur le compte et favoriser l’émergence d’un sponsor.
  • Savoir valider une information pour l’utiliser en toute sécurité.
  • Comprendre les 7 leviers de la négociation, les mesurer.
  • Rechercher la "douleur" et la valoriser.
  • Influencer le choix des critères de décision.
  • Développer une stratégie d’influence : comment, par quels moyens.
  • Identifier les objections potentielles.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte de leur portefeuille, identifient les critères de décision, mesurent les 7 leviers de la négociation et élaborent un diagnostic de leur capacité d'influence.

Négocier avec un grand compte

  • S’assurer de sa MESORE (Meilleure Solution de Repli).
  • Identifier le coût du changement.
  • Dresser la matrice des acteurs du changement.
Exercice
Les stagiaires ,à partir d’un grand compte de leur portefeuille, cherchent à établir le coût du changement pour le client. Ils implémentent leur plan d’action commerciale.

Définir les indicateurs de suivi et piloter son grand compte

  • Etablir son "milestone" et en définir étapes et livrables.
  • Comprendre la notion de "potentialité" d’un grand compte.
  • Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire sur un grand compte, à partir d’éléments factuels et objectifs.
Exercice
Les stagiaires identifient les éléments concourant à mesurer le potentiel d’un grand compte selon les spécificités de leurs offres. Ils identifient quelques critères de qualité permettant de mesurer la probabilité de réussite d’une affaire et les appliquent sur une affaire en cours.

Formaliser un plan d'action individuel

  • Implémentation d'un plan d’action.
  • Définition de la chronologie des actions à mener, détermination des responsables.
Travaux pratiques
Finalisation et formalisation du PAC (plan d’action commercial).


Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ce stage, très interactif, s’appuie sur des exercices et l’élaboration d’un plan d’actions individuel basé sur des situations et études de cas.
Méthodes pédagogiques;
En complément de cette formation, ORSYS met à disposition des adhérents Atlas des modules de Mobile Learning. Ils seront disponibles 7 jours avant la formation et pendant 30 jours après la formation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,2 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
DROZ ELOISE H.
05/12/24
4 / 5

InteractifMoins de temps pour la théorie
PIERRE HENRI B.
05/12/24
4 / 5

Jean-Marie est un très bon pédagogue. L’équipe était également très intéressante.
CÉDRIC F.
05/12/24
5 / 5

Top formateur, lie la théorie aux expériences entreprises




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance